【错轨的灯火】第四章（3/4）

正是为了让我回到这里，把我学到的东西用在这家养育了我的铺子上？

我把烟扔在地上踩灭，穿过马路走进了铺子。

「妈，小颖。」我打了个招呼。

「幺儿，跑过来弄啥子？不是喊你在屋多睡哈嘛？」我妈正用夹子把刚出

炉的包子夹到外面的展示笼里，也不抬地啐了一句。虽然语调一如既往很冲，

但我听得出来，看到我主动来店里，她其实是高兴的。

「想哥，你来啦！」小颖怯生生地冲我笑了一下。

「我在家闲着也是闲着，过来看看有没有什么能帮上忙的。」我搓了搓手，

走到收银台后。

「帮个锤子帮，你莫给我越帮越忙就阿弥陀佛了。」

就在这时，一辆满是泥浆的皮卡停在门。一个戴着安全帽满脸横的包工

走了下来。他嚷嚷着走近铺子，粗门大嗓地喊道：「老板娘！快点，给我装八

十个包子，再来二十碗稀饭打包！工地上几十号兄弟等着吃早饭呢，快饿趴下

了！」

我妈一愣，看了一眼蒸炉：「哎哟，大哥，实在不好意思哦。现在笼里熟的

包子只有四十来个了，剩下的一锅才刚刚上笼，起码还要等十几分钟才能熟。要

不你先拿这四十个，剩下的等哈再来拿？」

「等不了啊！」包工一听就火了，不耐烦地挥了挥手，「我哪有那闲工夫

等你十几分钟？工吃不到饭要骂娘的！没得就算了算了，我去街对门那家买！」

说着他转身就要走。对于餐饮店来说，这大早上的大单要是跑了，不仅是损

失一笔钱的事，更是触了霉。

我妈的脸色一下就有些难看，但她骨子里的骄傲让她做不出低三下四挽留客

的举动，只能瞪眼。

「老板，等一下！」

我脑门一转，几乎是出于营销的惯，直接绕了出去，拦在了包工面前。

我脸上堆起职业的微笑，顺手从袋里摸出那包利群，熟练地弹出一根递

了过去：「大哥，消消气，抽根烟。」

包工愣了一下，看了看我手里的利群，虽然算不上什么好烟，但伸手不打

笑脸，他还是接了过去夹在耳朵上，没好气地说：「小伙子，你拦着我啥？

你们这儿没货我还不能去别家买了？」

「哪能啊大哥，这做生意讲究个你我愿。」我用打火机帮他点着烟，着

纯正的宣汉话说道，「不过大哥你看啊，对门那家卖的是机器做的速冻包子，那

皮子吃起来跟嚼蜡一样。你们工地上的都是重体力活，兄弟们出了一身大汗，

要是连带劲的包子都吃不上，那得多憋屈啊！我妈这手艺，纯手工老面发酵

的，那是十里八乡出了名的，你买回去绝对没错！」

包工看了看我妈，好像是被我说动了

一点：「那也得有东西卖给我啊！我

总不能站在这儿喝西北风等吧！」

「这样，」我脑子转得飞快，立刻给了一个解决方案，「这四十个熟的包子

你先拿着，我让小姑娘赶紧给你打包。你这皮卡开过去工地也要个十分钟吧？你

先送第一批过去让兄弟们垫垫肚子。剩下的四十个，加上二十碗稀饭，十来分钟

后出锅，我亲自骑三车给你送到工地去！绝对不耽误兄弟们活！」

为了增加说服力我继续说：「今天这单，包子按原价，那二十碗稀饭，就当

是小弟我请各位大哥喝的，算我们天天汤包的一点心意，您看行不行？」

一套组合下来，先用产品质量留住胃，再用配送服务解决痛点，最后用赠品

送出绪价值，这就是营销学里的用户心理把控。

包工被我这一番连珠炮似的话说得一愣，仔细一琢磨，自己也没吃亏，还

能白赚二十碗稀饭，脸上的横一下舒展开来，哈哈大笑起来：「你这小兄弟，

嘴皮子倒是利索！行！就按你说的办！我看你这穿得净净的，是个大学生吧？」

「嗨，刚毕业，在家帮帮忙。」我谦虚地笑了笑随扯了个谎，转身冲着看

呆了的小颖喊道，「小颖，还愣着嘛？赶紧给大哥装四十个包子！」

「哦哦！好勒好勒！」小颖这才如梦初醒，赶紧拿塑料袋开始装包子。

包工拿着第一批包子高高兴兴地开车走了。

店里安静了下来，我妈拿着夹子站在蒸炉边，像看怪物一样上下打量着我，

瞳孔闪烁着复杂的光芒。

有惊